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企业门窗促销,“对象”找准了吗?

企业重视促销,没有错!但是,忽视渠道成员的促销,企业,你就错了!

“我的宣传很到位,方案也很好,促销力度和竞争对手比较也不小,可为什么促销效果还是不明显?”至今仍然有很多门窗企业百思不得其解,于是市场部门抱怨销售部门促销执行不到位,销售部门抱怨市场部门活动方案有问题……

在各项工作都正常的情况下,为什么会出现上述情况?有一种可能,那是企业没有在适合的时机选准合适的促销对象,总笼统地认为做促销就是满足消费者需求,刺激消费者购买,却不知在门窗产品卖给消费者之前,经销商和销售人员所发挥的作用是巨大的。

比如对经销商而言,你的产品做促销不假,但他如果从中得不到特别利益,而其他厂家给他增加返点,那么他就有可能在销售的时候大力推荐其他企业的产品,忽略你的产品,在进货量、配送效率、专注程度上都会弱于那些有渠道利益的门窗品牌,这样你的产品流向终端的势头必然减弱。

所以我认为,企业重视促销活动,不仅仅只是一个单纯的消费者促销,同时也要重视对经销商和销售人员的促销,在制订整个促销方案的时候,除考虑到竞品信息外,还要考虑到渠道成员的利益点,这个活动需要他们做什么,他们做了给他们什么好处,如何才能让他们配合等要素都要引起重视。不仅如此,在兑现渠道成员利益的时候,用什么方式更便捷高效也是个问题,不要出现“承诺了,最后兑现却很难”的情况,这样大家下次就不再有热情。

那么,如何在淡旺季不同阶段,准确地选择你的促销对象呢?

1、淡季,盯紧经销商的仓库和资金

当销售处于淡季时,整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销,他们认为,越是不好卖越要增加消费诱因,刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理:淡季产品便宜。有一些企业做得不错,但对于大多数企业来说,这个时候做促销,可以肯定效果不会太好,因为蛋糕太小。

那么企业是不是就无事可做,坐等旺季来临?在淡季,聪明的企业家眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。当你的产品能够占据经销商的仓库和流动资金时,在市场回升时,你自然就抢占了先机,并且给其他竞争企业产品快速进入设置了壁垒,因为任何一个经销商的资金和库存都是有限的。淡季应把促销对象锁定为经销商,特别是一级经销商。

2、旺季,促销锁定消费者

毫无疑问,这个时候对象一定是终端消费者。但这里面也有误区,很多企业认为,旺季原本就可以卖得很好,促销不做也罢!这是很多企业最容易犯的错,认为促销是因为不好卖,好卖做促销那是浪费。

市场无定势,促销有章法。在竞争日益激烈的门窗市场浪潮中,门窗企业唯有审时度势、把握机会、独辟蹊径才能突破迷局,从而抢占市场先机!


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